JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Archief voor de categorie‘ Effectiviteit ’
Geen probleemanalyse of diagnose
‘Tweet 31 mei’
Waarom vraagt de oplossingsgerichte benadering nooit naar de oorzaken van een probleem? Complexe problemen tussen mensen zijn goed op te lossen zonder probleemanalyse. En bovendien is het vaak onmogelijk om in complexe organisaties ‘de’ oorzaak te vinden. Alles hangt met elkaar samen.
Vaardigheden nemen toe maar ook….
DE ONZEKERHEID!
Ik heb regelmatig gemerkt dat er iets vreemds kan gebeuren als je oplossingsgerichte trainers,coaches, managers of accountmanagers traint. Ze worden vaardiger maar eveneens onzekerder over hun eigen vaardigheden. Toen ik dit voor het eerst waarnam werd ik er zelf onzeker van en vroeg ik me af of ik iets verkeerd deed. Totdat ik op een blog van Coert Visser las over het Dunning–Kruger effect. Dit paradoxale effect betekent dat mensen terwijl ze hun vaardigheden versterken tegelijk hun vermogen om zichzelf te beoordelen verbeteren waardoor hun zelfbeoordeling kritischer wordt. Het lijkt niet eerlijk, de minst vaardigheden kunnen meer zelfvertrouwen hebben dan de meest vaardigen… Hoe dan ook, het is nuttig om dit te weten. Als je iemand iets leert en je merkt dat ze tegelijk vaardiger en onzekerder worden dan kun je deze onzekerheid normaliseren door ze uit te leggen dat het een normaal aspect is van vaardiger worden.
Oplossingsgericht management
‘ in de kern easy, maar daarom niet eenvoudig’
Er is een andere manier om problemen op te lossen dan de manier die men meestal gebruikt. Traditioneel worden problemen steeds bekeken vanuit het probleem zelf. Veel managers zijn ook vaak probleemgeoriënteerd. Je kunt echter problemen ook bekijken vanuit een totaal ander standpunt: vanuit een mogelijke oplossing. More
Willen en kunnen is onvoldoende!
“Willen en kunnen is onvoldoende”
Het is toch wat. Veel organisaties spenderen vele euro’s aan opleidingen, trainingen, coachsessies, e- learningprogramma’s en voeren een bonussysteem in en toch, toch wordt het gewenste gedrag,om het resultaat te behalen, niet getoond. De vraag is : Hoe kan dit? Nou daar kan ik kort in zijn. Inzicht in willen en kunnen is niet voldoende.
Er ontbreekt een cruciaal element namelijk inzicht in jezelf. Naast het willen, kunnen en doen is inzicht in jezelf cruciaal. Pas als je weet wie je bent, wat je wilt en wat je kunt dan zorgt dit voor balans, dit maakt je congruent. Dan levert het energie op. Ben je niet congruent dan kost het je energie. En als iets energie kost dan gaat het een tijdje goed maar uiteindelijk kom je in de problemen. De voorbeelden van burn-outs op jonge leeftijd zijn daar voorbeelden van. Stel je daarom tijdens bevrijdingsdag de volgende vraag:
‘KRIJG IK ENERGIE VAN MIJN WERK ?’
Krijg je energie van het voeren van een gesprek met je medewerker of een klant? Krijg je energie van het voorbereiden en/of leiden van een vergadering? Hoe voel je je als je naar je werk rijdt, futloos of energiek? etcetera.
Succes!
Allemaal winnaars of verliezers?
‘ Drama driehoek’
Een commercieel directeur zit samen met zijn operationeel directeur in het MT van een bedrijf. Samen zijn zij verantwoordelijk voor Nederland.
Commercieel directeur: “Mijn collega, de operationeel directeur, heeft geen makkelijke afdeling om te runnen. Dat realiseer ik mij. Probleem is alleen dat hij eigenwijs is, geen structuur aanbrengt in zijn werk, niet of nauwelijks communiceert en zaken niet afwerkt. In het begin probeerde ik hem te helpen om zijn zaakjes op orde te krijgen. Ik dacht ook dat het steeds beter ging maar hij blijkt het toch niet op te pakken. Mijn geduld begint aardig op te raken. Elke keer moet ik hem op zijn opdrachten wijzen. Dat begint mij inmiddels aardig te irriteren. Als hij zich als lid van het MT niet aan zijn afspraken kan houden, wie dan wel?”
Waarom wil iemand NIET?
‘Commitment’
Het juiste gedrag laten zien is een belangrijke voorwaarde om beoogde doelstellingen of resultaten te realiseren. Of iemand daartoe in staat is hangt af van een aantal factoren o.a.:
- zijn competenties (aangeboren, aangeleerd),
- context (management, markt, systemen)
- maar ook commitment. Immers zonder willen, zal kunnen nooit doen worden.
Als iemand niet wil. Hoe komt dat dan? WAAROM wil iemand niet?
Dat kan te maken hebben met iets wat je hebt meegemaakt. Een bepaalde gebeurtenis.
Voorbeeld: Stel je gaat telefonisch acquireren. De vaardigheden heb je aangereikt gekregen in een training. Alles is goed voorbereid. Alleen de eerste 10 telefoontjes zijn geen succes. 10 prospects gebeld, 0 afpraken en 4 mensen die bot de hoorn op de haak pl…..Kortom dit doe je nooit meer. Naast het feit dat je je realiseert dat de afwijzing niet persoonlijk bedoeld is kunnen de 4 G’s ook helpen.
Wat zijn de 4 G’s? Gebeurtenis, Gedachte, Gevoel en Gedrag.
- Gebeurtenis: afwijzing aan de telefoon
- Gedachten; worden beïnvloed
- Gevoel is negatief
- Gedrag navrant.
Het is dan zaak om het ‘goede’ gevoel dat je had tijdens positief verlopen gesprekken op te roepen bij jezelf. Je omgeving kan je daar bij helpen. Je collega maar ook je leidinggevende. Stimuleer elkaar en denk aan eerdere positieve ervaringen. Laat de 4 G’s voor je werken.
Loslaten….
‘loslaten….’
‘Ja , ik ga echt niet bij mijn directeur aankloppen. Wat heb ik hem nou te vertellen?’
‘Ja, naar grote klanten toe, dat wil ik wel maar wat heb ik hen nou te vertellen. Zo goed ken ik de business nou ook weer niet’
Hoe kom je los van overtuigingen die je gedrag beïnvloeden?
Met behulp van vier eenvoudige vragen, die je jezelf kunt stellen, kom je los komen van overtuigingen die je gedrag beperken:
1) Is de overtuiging waar?
2) Kun je werkelijk weten dat het waar is?
3) Hoe reageer je als je deze gedachte hebt?
4) Wie zou je zijn zonder deze gedachte?
Als je je deze eenvoudige vragen stelt, ontdek je dat de overtuigingen die je met je meedraagt (en die je dus onbewust beperken) gewoonweg niet kloppen.
Als je ze los laat komt er een enorme hoeveelheid van mogelijkheden voor je vrij!
Overtuig jezelf!
Bijna carnaval dus….
Uit de oude doos….Humor als managementtool inzetten om je doel te bereiken. Humor in de werkwereld. Mijn stelling: door humor op de juiste wijze in te zetten vergroot je de geloofwaardigheid en het vertrouwen. In de relatie met je medewerker maar ook in de relatie met je klant of prospect. Het is wel zaak om je humor af te stemmen op de persoonlijke voorkeursstijlen van je klant of medewerker. Doe je dit niet dan werkt humor in je nadeel. Dan verlies je de aansluiting. More
Het woord 'niet' bestaat niet
’Niet bestaat niet’
Een accountmanager maakt bij een grote klant een aantal fouten. Zijn verkoopleider vraagt hem om even op zijn kantoor te komen. Tijdens het gesprek spreekt de verkoopleider zijn accountmanager aan op de gemaakte fouten. Dit doet hij op een dusdanige manier dat de accountmanager zich gaat uitverdedigen. De verkoopleider die het effect van zijn communiceren doorheeft zegt vervolgens tegen zijn accountmanager: het gaat er niet om dat wij elkaar verwijten gaan maken.
Luisteren
‘ Twee oren en één mond’
Goed luisteren is een kunst en een kunde die geleerd moet worden. Want het verschil tussen een goede, een middelmatige en een slechte verkoper bestaat voor een belangrijk gedeelte uit het beheersen van de luistertechniek. Hoe kun je beter leren luisteren?
Volg mij!