Door de ogen van…..
Een terugkerend item waar andere mensen hun blik werpen op Sales of Sales Management. Mensen die werkzaam zijn in Sales (Management) land of juist helemaal niet. Idee hierachter is om niet alleen mijn verhaal te vertellen. Immers ik zie de wereld door mijn (gekleurde) bril.

De eerste gastblogger: Ronald Voets van Exact. http://ronaldvoets.blogspot.com/

Ken de mens achter de prospect

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: ik heb geen functie binnen Sales of Sales Management. Nooit gehad, ook niet geambieerd. Dus waarom zou ik de aangewezen persoon zijn om een gastblog te schrijven op een professionele site over Sales (Management)? Wat wel mijn interesse heeft, is hoe social media en web 2.0 mensen kunnen helpen in het bereiken van hun doelen en hoe bedrijven deze middelen in kunnen zetten om competatiever te worden of slagvaardiger in de markt waarin ze zich bewegen.

Ik pretender dus absoluut niet de wijsheid in pacht te hebben waar het gaat om Sales (Management) maar wil de lezer die zich wel vanuit zijn professie met Sales bezighoudt, door een anders gekleurde bril laten kijken.
Social media draait om 4 hoofdpunten:
1. Je zult open en transparant moeten zijn
2. Het is een bi-directionele dialoog
3. Het vereist snelle responses
4. … en het draait allemaal om mensen…

Hoe social media en web 2.0 kunnen helpen bij je Sales proces ga ik uitleggen aan de hand van een (1) voorbeeld:
Je bevind je in een markt waarin het niet om ‘volume‘ gaat maar ‘added value’. Uitgebreide RFP’s, lange salestrajecten, weinig maar grote orders, geen ‘koper’ aan de andere kant van de tafel maar een project team met vertegenwoordiging vanuit alle disciplines en belast met de beslissing over inkoop. Herkenbaar? Onlangs werd ik gevraagd deel te nemen aan een presentatie voor een grote (Nederlandse) multinational. Het team aan onze kant, zeer ervaren in Sales, had behoefte aan iemand die wat wilde vertellen over het product en product roadmap. De agenda inclusief de 12 (!) deelnemers vanuit het ‘project team’ namens de prospect was netjes 2 weken vantevoren doorgestuurd. Voor mij allemaal onbekende namen in dat project team, mijn Sales collega’s kenden hun hoofd contactpersoon en nog 2 anderen. Natuurlijk heb je je ‘standaard’ corporate presentatie op zak maar hoe bereid je je nou echt voor op zo’n middag, wie schuilt er achter de namen rondom de tafel, hoe bepaal je waar je de aanval ingaat tijdens zo’n presentatie, hoe ga je de mensen aan tafel toespreken, waar leg je de nadruk op tijdens de diverse delen van de sessie? Je hebt geen tijd (en waarschijnlijk is het ook niet gepast) om alle 12 project leden op te gaan bellen….Nog steeds herkenbaar?

Het eerste wat in me opkwam is te gaan zoeken op LinkedIn. Dit is een prachtig voorbeeld van een social media site die echt bedoeld is om te netwerken. Met inmiddels 34 miljoen professionals die lid zijn en waar je mensen kunt vinden, geïntroduceerd kunt worden en met elkaar kunt ‘connecten’ en samenwerken.
Verrassend: ik vond alle 12 project leden terug en bij een redelijk aantal bleek een connectie van mij weer ‘connected’ te zijn met dat project lid. Mocht ik dus wat nadere achtergrond informatie willen hebben dan is het geen probleem om iemand in mijn directe network daarover even te benaderen of wellicht een introductie te krijgen. Maar het gaat verder, je hebt info over welke carrière stappen hebben de mensen doorlopen, welke studie en waar, zijn ze aangesloten bij bepaalde netwerkgroepen binnen LinkedIn, sommigen delen hun hobby’s. Al dit soort info kan je helpen om beter beslagen ten ijs te komen, maar vooral ook om aansluiting te kunnen maken bij de persoon. Sommigen noemen het ‘weet je klant te beraken’.

Ik las het artikel ‘de eerste indruk is een daalder waard’ dat een wetenschappelijke benadering is, maar hoe verbeter je die eerste indruk nou? Communities als LinkedIn zijn voor mij juist zo interessant omdat ze je in staat stellen om tijdens zo’n eerste gesprek goede mogelijkheden tot aansluiting te vinden. Zo bleek de corporate controller ‘connected’ aan een familielid van mij aangezien ze bij hetzelfde bedrijf gewerkt hebben. Tijdens het gesprek met die controller bleken ze zelfs in hetzelfde management ‘klasje’ gezeten te hebben. Een ander had 4 jaar in Singapore gewerkt en met hem sprak ik daarover aangezien ik enige tijd in Maleisie heb gezeten. Het is mijn ervaring dat een opmerking in de trant van “ik las in je LinkedIn profile dat je etc” als positief opgevat wordt. De persoon heeft er immers zelf voor gekozen om zijn informatie te delen en in welke mate, dus als je daaraan refereert toont het aan dat je jezelf voorbereid hebt en interesse hebt in hem als persoon.

Dit waren zomaar een aantal voorbeelden, probeer het zelf maar eens en je zult waarschijnlijk verbaasd zijn hoeveel nuttige informatie je hieruit haalt. Zodra je er wat gewend aan bent geraakt, kun je gaan nadenken over gebruik van LinkedIn voor je recruitment activiteiten (“hoe kom ik erachter of er mogelijk interessante senior account managers binnen 20 kilometer van mijn bedrijf werkzaam zijn” of “zit er binnen mijn netwerk iemand die deze kandidaat kent?”) , lead generation (“hoe kom ik nou het beste in contact met bijv. die brandmanager van Jupiler, wie kan me een goede introductie geven?”) etc.

Tenslotte, show me the money. Dus heeft de tijd gestoken in de voorbereidingen op de genoemde presentatie en het goed ‘aansluiten’ nu geresulteerd in $$? Die beslissing valt dit kwartaal..

‘De eerste indruk is een daalder waard en weet de klant te beraken’ zie www.salesmanagementblog.nl