‘LSD-en’

Luisteren, Samenvatten en Doorvragen is een belangrijke vaardigheid voor de professional.

Luisteren

• Zorg dat je focus ligt op de antwoorden van je gesprekspartner.
• Ben minder met je eigen vragen bezig en vraag door op de antwoorden van je gesprekspartner.

Samenvatten:

• Door samen te vatten breng je structuur in je commerciële gesprek.
• Door samen te vatten check je of de ander nog op dezelfde golflengte zit.
• Samenvatten dwingt je om goed te luisteren, anders kun je namelijk niet samenvatten.
• Kun je niet samenvatten dan heb je blijkbaar onvoldoende informatie boven tafel en zul je moeten doorvragen.
• Samenvatten is een vorm van aandacht.
• Samenvatten is professioneel. Na de samenvatting van een onderwerp kun je het volgende onderwerp op de agenda zetten.
• Samenvatten geeft je gesprekspartner de mogelijkheid om aan te vulllen. ‘Klopt, tevens wil ik …….’.

Doorvragen

• Kun je niet samenvatten dan heb je blijkbaar onvoldoende informatie boven tafel en zul je moeten doorvragen.
• Het effect van doorvragen is dat je minder je eigen spoor volgt en het vermindert de kans op aannames en interpretaties.