JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Berichten gelabeled‘ Onderhandelen ’
Know, Like & Trust
“Social media marketing “. Er is echt niet heel veel nieuws onder de zon als het om verkopen gaat. Nog steeds geldt: “people do business with people they know, like and trust”. Wat wel aan het veranderen is, zijn de plekken waar mensen elkaar get to know-en, lik-en en trust-en. Mensen zijn op nieuwe plekken nieuwe vertrouwensrelaties aan het aangaan. In welke branche je ook zit: “if you are a human being and your target market is people, I’d recommend you be there where the people are”.
Vaardigheden nemen toe maar ook….
DE ONZEKERHEID!
Ik heb regelmatig gemerkt dat er iets vreemds kan gebeuren als je oplossingsgerichte trainers,coaches, managers of accountmanagers traint. Ze worden vaardiger maar eveneens onzekerder over hun eigen vaardigheden. Toen ik dit voor het eerst waarnam werd ik er zelf onzeker van en vroeg ik me af of ik iets verkeerd deed. Totdat ik op een blog van Coert Visser las over het Dunning–Kruger effect. Dit paradoxale effect betekent dat mensen terwijl ze hun vaardigheden versterken tegelijk hun vermogen om zichzelf te beoordelen verbeteren waardoor hun zelfbeoordeling kritischer wordt. Het lijkt niet eerlijk, de minst vaardigheden kunnen meer zelfvertrouwen hebben dan de meest vaardigen… Hoe dan ook, het is nuttig om dit te weten. Als je iemand iets leert en je merkt dat ze tegelijk vaardiger en onzekerder worden dan kun je deze onzekerheid normaliseren door ze uit te leggen dat het een normaal aspect is van vaardiger worden.
Willen en kunnen is onvoldoende!
“Willen en kunnen is onvoldoende”
Het is toch wat. Veel organisaties spenderen vele euro’s aan opleidingen, trainingen, coachsessies, e- learningprogramma’s en voeren een bonussysteem in en toch, toch wordt het gewenste gedrag,om het resultaat te behalen, niet getoond. De vraag is : Hoe kan dit? Nou daar kan ik kort in zijn. Inzicht in willen en kunnen is niet voldoende.
Er ontbreekt een cruciaal element namelijk inzicht in jezelf. Naast het willen, kunnen en doen is inzicht in jezelf cruciaal. Pas als je weet wie je bent, wat je wilt en wat je kunt dan zorgt dit voor balans, dit maakt je congruent. Dan levert het energie op. Ben je niet congruent dan kost het je energie. En als iets energie kost dan gaat het een tijdje goed maar uiteindelijk kom je in de problemen. De voorbeelden van burn-outs op jonge leeftijd zijn daar voorbeelden van. Stel je daarom tijdens bevrijdingsdag de volgende vraag:
‘KRIJG IK ENERGIE VAN MIJN WERK ?’
Krijg je energie van het voeren van een gesprek met je medewerker of een klant? Krijg je energie van het voorbereiden en/of leiden van een vergadering? Hoe voel je je als je naar je werk rijdt, futloos of energiek? etcetera.
Succes!
Allemaal winnaars of verliezers?
‘ Drama driehoek’
Een commercieel directeur zit samen met zijn operationeel directeur in het MT van een bedrijf. Samen zijn zij verantwoordelijk voor Nederland.
Commercieel directeur: “Mijn collega, de operationeel directeur, heeft geen makkelijke afdeling om te runnen. Dat realiseer ik mij. Probleem is alleen dat hij eigenwijs is, geen structuur aanbrengt in zijn werk, niet of nauwelijks communiceert en zaken niet afwerkt. In het begin probeerde ik hem te helpen om zijn zaakjes op orde te krijgen. Ik dacht ook dat het steeds beter ging maar hij blijkt het toch niet op te pakken. Mijn geduld begint aardig op te raken. Elke keer moet ik hem op zijn opdrachten wijzen. Dat begint mij inmiddels aardig te irriteren. Als hij zich als lid van het MT niet aan zijn afspraken kan houden, wie dan wel?”
Waarom wil iemand NIET?
‘Commitment’
Het juiste gedrag laten zien is een belangrijke voorwaarde om beoogde doelstellingen of resultaten te realiseren. Of iemand daartoe in staat is hangt af van een aantal factoren o.a.:
- zijn competenties (aangeboren, aangeleerd),
- context (management, markt, systemen)
- maar ook commitment. Immers zonder willen, zal kunnen nooit doen worden.
Als iemand niet wil. Hoe komt dat dan? WAAROM wil iemand niet?
Dat kan te maken hebben met iets wat je hebt meegemaakt. Een bepaalde gebeurtenis.
Voorbeeld: Stel je gaat telefonisch acquireren. De vaardigheden heb je aangereikt gekregen in een training. Alles is goed voorbereid. Alleen de eerste 10 telefoontjes zijn geen succes. 10 prospects gebeld, 0 afpraken en 4 mensen die bot de hoorn op de haak pl…..Kortom dit doe je nooit meer. Naast het feit dat je je realiseert dat de afwijzing niet persoonlijk bedoeld is kunnen de 4 G’s ook helpen.
Wat zijn de 4 G’s? Gebeurtenis, Gedachte, Gevoel en Gedrag.
- Gebeurtenis: afwijzing aan de telefoon
- Gedachten; worden beïnvloed
- Gevoel is negatief
- Gedrag navrant.
Het is dan zaak om het ‘goede’ gevoel dat je had tijdens positief verlopen gesprekken op te roepen bij jezelf. Je omgeving kan je daar bij helpen. Je collega maar ook je leidinggevende. Stimuleer elkaar en denk aan eerdere positieve ervaringen. Laat de 4 G’s voor je werken.
Loslaten….
‘loslaten….’
‘Ja , ik ga echt niet bij mijn directeur aankloppen. Wat heb ik hem nou te vertellen?’
‘Ja, naar grote klanten toe, dat wil ik wel maar wat heb ik hen nou te vertellen. Zo goed ken ik de business nou ook weer niet’
Hoe kom je los van overtuigingen die je gedrag beïnvloeden?
Met behulp van vier eenvoudige vragen, die je jezelf kunt stellen, kom je los komen van overtuigingen die je gedrag beperken:
1) Is de overtuiging waar?
2) Kun je werkelijk weten dat het waar is?
3) Hoe reageer je als je deze gedachte hebt?
4) Wie zou je zijn zonder deze gedachte?
Als je je deze eenvoudige vragen stelt, ontdek je dat de overtuigingen die je met je meedraagt (en die je dus onbewust beperken) gewoonweg niet kloppen.
Als je ze los laat komt er een enorme hoeveelheid van mogelijkheden voor je vrij!
Overtuig jezelf!
Luisteren
‘ Twee oren en één mond’
Goed luisteren is een kunst en een kunde die geleerd moet worden. Want het verschil tussen een goede, een middelmatige en een slechte verkoper bestaat voor een belangrijk gedeelte uit het beheersen van de luistertechniek. Hoe kun je beter leren luisteren?
Als één schaap over de dam is dan…koop ik ook
‘Als één schaap over de dam is dan…koop ik ook’
Een groot deel van de tijd handelen wij routinematig en nemen wij routinematig beslissingen. Wij denken niet na. Beantwoord de volgende vragen maar eens: wat is de reden dat je dit leest? Wat heb je gegeten vandaag? Hoe laat ben je opgestaan vandaag? Waarom niet eerder? Of later? De 24- uurs economie dwingt ons om snel beslissingen te nemen. De hele dag door. Er is geen tijd om uitgebreid bij elke beslissing stil te staan. Wij beslissen automatisch. Niets mis mee. Doe je dit niet dan heb je aan 24- uur per dag niet genoeg. Een aantal factoren zorgen voor dit automatische gedrag. Eén van de factoren is de sociale beïnvloeding. De neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Het is niet voor niets dat ambassadeurs van je bedrijf goud waard zijn. Het is heel verstandig om naar aanbevelingen van tevreden (terugkerende) klanten te vragen. Of een etentje te organiseren voor je klanten en prospects. Maar zorg dan wel dat je bestaande, tevreden klanten naast je prospect zitten. De kans is groot dat zij met elkaar in contact komen en vertellen over de voordelen van de samenwerking met je bedrijf of met jou als professional. Eén ding is zeker. Als één schaap over de dam is dan…..koop ik ook.
Ander gedrag?Wat een onzin.
Als je kijkt naar de reguliere onderhandeling trainingen wordt tijdens de eerste dagen veel aandacht besteed aan persoonlijkheidstesten en analyses. De focus ligt op het herkennen en erkennen. Deze manier van kijken heeft veel voordelen. Immers het heeft iemand gebracht tot daar waar hij nu is. Dat is ook het probleem, het oude gedrag is verworden tot een strategie. Er is vaak geen pijn, geen secundaire winst dus ook geen reden om het echt anders te gaan doen. Kortom alles blijft na trainingen bij het ‘oude’ …..
……en er verandert niets. Het blijft doormodderen: in plaats van Zelf-erkenning blijft het Ego-erkenning. Vervolgens wordt er aandacht besteed aan de kernkwadranten. De kwaliteiten en valkuilen benoemd en de cirkel is rond. Immers een ieder heeft valkuilen, dus het hebben van valkuilen is geaccepteerd.
Het blijft dus veelal herkennen en erkennnen. En dit heeft tot gevolg dat van een echte gedragsverandering geen sprake is. De valkuilen zijn geaccepteerd en de secundaire winst (ofwel de pijn) is te gering. Wil je echt slagen maken dan is het zaak om de “pijn”, die altijd is weggedrukt door onze overlevingsstrategie, te ervaren. Zorg ervoor dat de overlevingsstrategie zich transformeert naar een leefstrategie. De pijn wordt een waarde, een pareltje, een mooi pareltje. Het gevolg is dat je valkuil verdwijnt en je niet meer hoeft te dealen met je valkuilen. Je denkt niet meer in beperkingen maar je gaat voor doen en kansen. Je gaat voor authenticiteit. En ja, zeker in onderhandelingssituaties wordt authenticiteit erg op prijs gesteld. Toch…succes
Natuurlijk is het prijs
Neem maar contact op met onze inkoper. Hij kan u precies aangeven wat de inkoopcriteria zijn.
De directie is veelal niet betrokken bij de aankopen en heeft intern afspraken gemaakt met de inkoper. Binnen de afgesproken kaders is hij verantwoordelijk voor het inkoopbeleid. En als de deal dan binnen is, dan wordt vaak jarenlang zaken gedaan met deze inkoper. ….
Volg mij!