JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Berichten gelabeled‘ Onderhandelen ’
Van DIPen naar DIMmen
Waar gewerkt wordt worden fouten gemaakt luidt het spreekwoord.Als deze fouten leiden tot ergernissen is het tijd voor het denken in oplossingen. Niet de focus leggen op wat er verkeerd gaat maar juist de nadruk leggen op kansen en mogelijkheden, dat geeft energie.
Van Denken In Problemen naar Denken In Mogelijkheden.
Know, Like & Trust
“Social media marketing “. Er is echt niet heel veel nieuws onder de zon als het om verkopen gaat. Nog steeds geldt: “people do business with people they know, like and trust”. Wat wel aan het veranderen is, zijn de plekken waar mensen elkaar get to know-en, lik-en en trust-en. Mensen zijn op nieuwe plekken nieuwe vertrouwensrelaties aan het aangaan. In welke branche je ook zit: “if you are a human being and your target market is people, I’d recommend you be there where the people are”.
De eerste indruk is een daalder waard…
Uit 2008: Als accountmanager, netwerker, manager of wie dan ook krijg je nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het idee dat de eerste indruk cruciaal is wordt ondersteund door wetenschappelijk onderzoek. Roos Vonk schreef daar een onderhoudend en inspirerend boek over: ‘De Eerste Indruk’. More
Vaardigheden nemen toe maar ook….
DE ONZEKERHEID!
Ik heb regelmatig gemerkt dat er iets vreemds kan gebeuren als je oplossingsgerichte trainers,coaches, managers of accountmanagers traint. Ze worden vaardiger maar eveneens onzekerder over hun eigen vaardigheden. Toen ik dit voor het eerst waarnam werd ik er zelf onzeker van en vroeg ik me af of ik iets verkeerd deed. Totdat ik op een blog van Coert Visser las over het Dunning–Kruger effect. Dit paradoxale effect betekent dat mensen terwijl ze hun vaardigheden versterken tegelijk hun vermogen om zichzelf te beoordelen verbeteren waardoor hun zelfbeoordeling kritischer wordt. Het lijkt niet eerlijk, de minst vaardigheden kunnen meer zelfvertrouwen hebben dan de meest vaardigen… Hoe dan ook, het is nuttig om dit te weten. Als je iemand iets leert en je merkt dat ze tegelijk vaardiger en onzekerder worden dan kun je deze onzekerheid normaliseren door ze uit te leggen dat het een normaal aspect is van vaardiger worden.
Willen en kunnen is onvoldoende!
“Willen en kunnen is onvoldoende”
Het is toch wat. Veel organisaties spenderen vele euro’s aan opleidingen, trainingen, coachsessies, e- learningprogramma’s en voeren een bonussysteem in en toch, toch wordt het gewenste gedrag,om het resultaat te behalen, niet getoond. De vraag is : Hoe kan dit? Nou daar kan ik kort in zijn. Inzicht in willen en kunnen is niet voldoende.
Er ontbreekt een cruciaal element namelijk inzicht in jezelf. Naast het willen, kunnen en doen is inzicht in jezelf cruciaal. Pas als je weet wie je bent, wat je wilt en wat je kunt dan zorgt dit voor balans, dit maakt je congruent. Dan levert het energie op. Ben je niet congruent dan kost het je energie. En als iets energie kost dan gaat het een tijdje goed maar uiteindelijk kom je in de problemen. De voorbeelden van burn-outs op jonge leeftijd zijn daar voorbeelden van. Stel je daarom tijdens bevrijdingsdag de volgende vraag:
‘KRIJG IK ENERGIE VAN MIJN WERK ?’
Krijg je energie van het voeren van een gesprek met je medewerker of een klant? Krijg je energie van het voorbereiden en/of leiden van een vergadering? Hoe voel je je als je naar je werk rijdt, futloos of energiek? etcetera.
Succes!
Allemaal winnaars of verliezers?
‘ Drama driehoek’
Een commercieel directeur zit samen met zijn operationeel directeur in het MT van een bedrijf. Samen zijn zij verantwoordelijk voor Nederland.
Commercieel directeur: “Mijn collega, de operationeel directeur, heeft geen makkelijke afdeling om te runnen. Dat realiseer ik mij. Probleem is alleen dat hij eigenwijs is, geen structuur aanbrengt in zijn werk, niet of nauwelijks communiceert en zaken niet afwerkt. In het begin probeerde ik hem te helpen om zijn zaakjes op orde te krijgen. Ik dacht ook dat het steeds beter ging maar hij blijkt het toch niet op te pakken. Mijn geduld begint aardig op te raken. Elke keer moet ik hem op zijn opdrachten wijzen. Dat begint mij inmiddels aardig te irriteren. Als hij zich als lid van het MT niet aan zijn afspraken kan houden, wie dan wel?”
Waarom wil iemand NIET?
‘Commitment’
Het juiste gedrag laten zien is een belangrijke voorwaarde om beoogde doelstellingen of resultaten te realiseren. Of iemand daartoe in staat is hangt af van een aantal factoren o.a.:
- zijn competenties (aangeboren, aangeleerd),
- context (management, markt, systemen)
- maar ook commitment. Immers zonder willen, zal kunnen nooit doen worden.
Als iemand niet wil. Hoe komt dat dan? WAAROM wil iemand niet?
Dat kan te maken hebben met iets wat je hebt meegemaakt. Een bepaalde gebeurtenis.
Voorbeeld: Stel je gaat telefonisch acquireren. De vaardigheden heb je aangereikt gekregen in een training. Alles is goed voorbereid. Alleen de eerste 10 telefoontjes zijn geen succes. 10 prospects gebeld, 0 afpraken en 4 mensen die bot de hoorn op de haak pl…..Kortom dit doe je nooit meer. Naast het feit dat je je realiseert dat de afwijzing niet persoonlijk bedoeld is kunnen de 4 G’s ook helpen.
Wat zijn de 4 G’s? Gebeurtenis, Gedachte, Gevoel en Gedrag.
- Gebeurtenis: afwijzing aan de telefoon
- Gedachten; worden beïnvloed
- Gevoel is negatief
- Gedrag navrant.
Het is dan zaak om het ‘goede’ gevoel dat je had tijdens positief verlopen gesprekken op te roepen bij jezelf. Je omgeving kan je daar bij helpen. Je collega maar ook je leidinggevende. Stimuleer elkaar en denk aan eerdere positieve ervaringen. Laat de 4 G’s voor je werken.
Loslaten….
‘loslaten….’
‘Ja , ik ga echt niet bij mijn directeur aankloppen. Wat heb ik hem nou te vertellen?’
‘Ja, naar grote klanten toe, dat wil ik wel maar wat heb ik hen nou te vertellen. Zo goed ken ik de business nou ook weer niet’
Hoe kom je los van overtuigingen die je gedrag beïnvloeden?
Met behulp van vier eenvoudige vragen, die je jezelf kunt stellen, kom je los komen van overtuigingen die je gedrag beperken:
1) Is de overtuiging waar?
2) Kun je werkelijk weten dat het waar is?
3) Hoe reageer je als je deze gedachte hebt?
4) Wie zou je zijn zonder deze gedachte?
Als je je deze eenvoudige vragen stelt, ontdek je dat de overtuigingen die je met je meedraagt (en die je dus onbewust beperken) gewoonweg niet kloppen.
Als je ze los laat komt er een enorme hoeveelheid van mogelijkheden voor je vrij!
Overtuig jezelf!
LSD-en
‘LSD-en’
Luisteren, Samenvatten en Doorvragen is een belangrijke vaardigheid voor de professional.
Luisteren
- Zorg dat je focus ligt op de antwoorden van je gesprekspartner.
- Ben minder met je eigen vragen bezig en vraag door op de antwoorden van je gesprekspartner.
Samenvatten:
- Door samen te vatten breng je structuur in je commerciële gesprek.
- Door samen te vatten check je of de ander nog op dezelfde golflengte zit.
- Samenvatten dwingt je om goed te luisteren, anders kun je namelijk niet samenvatten.
- Kun je niet samenvatten dan heb je blijkbaar onvoldoende informatie boven tafel en zul je moeten doorvragen.
- Samenvatten is een vorm van aandacht.
- Samenvatten is professioneel. Na de samenvatting van een onderwerp kun je het volgende onderwerp op de agenda zetten.
- Samenvatten geeft je gesprekspartner de mogelijkheid om aan te vulllen. ‘Klopt, tevens wil ik …….’.
Doorvragen
- Kun je niet samenvatten dan heb je blijkbaar onvoldoende informatie boven tafel en zul je moeten doorvragen.
- Het effect van doorvragen is dat je minder je eigen spoor volgt en het vermindert de kans op aannames en interpretaties.
Luisteren
‘ Twee oren en één mond’
Goed luisteren is een kunst en een kunde die geleerd moet worden. Want het verschil tussen een goede, een middelmatige en een slechte verkoper bestaat voor een belangrijk gedeelte uit het beheersen van de luistertechniek. Hoe kun je beter leren luisteren?
Volg mij!