JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Berichten gelabeled‘ relaties ’
Ga complimenten geven…
‘Complimenten cheque’
Complimenten geven doen wij niet of nauwelijks. Toch jammer. Het gevolg is dat aangeleerd gedrag weer snel verdwijnt. Uit onderzoek blijkt dat managers, coaches, veranderaars veel tijd steken in andere dingen. Er wordt veel gestuurd op antecedenten: prikkels die vooraf gaan aan gewenst gedrag. Denk daarbij aan bijvoorbeeld het opstellen van regels & procedures, het houden van bijeenkomsten, het trainen van gewenst gedrag. Belangrijk maar onvoldoende. Er is meer nodig om ‘het werkend’ te krijgen, zoals Marius Rietdijk betoogd in zijn proefschrift.
Wat moet er nog meer gebeuren?
3 stappen:
- Breng het gewenste gedrag in kaart
- Beloon het gewenste gedrag onmiddelijk
- Negeer het niet gewenste gedrag.
Het succes zit in stap 2 en stap 3. Ga complimenteren en de focus leggen op het geven van complimenten en positieve aandacht. Uiteraard gekoppeld aan het specieke (gewenste ) gedrag van de betrokkene. Meer weten…http://bit.ly/aMm4Mu
Valkuilen voor coachend leidinggeven
Coachend leidinggeven wordt steeds meer toegepast. Dat betekent een belangrijke rol voor de manager in het begeleiden en coachen van medewerkers. More
Oplossingsgerichte houding
If the client says he has a problem, he has a problem. If the client says he doesn’t have a problem, he doesn’t have a problem. Steve de Shazer
Schaalvragen & vooruitgang
‘ Geen oorzaken maar….’
Met schaalvragen kun je tijdens conflicten sneller oplossingen vinden. Vraag aan beide partijen om op een schaal van 1 tot 10 aan te geven waar zich hun conflict bevindt.(1 = het conflict is nog NOOIT zo heftig geweest/10= het ultieme DOEL).
Vraag aan beide partijen:
- Wat doe je anders bij 10? Waar bevind je je nu? ( evt. Hoe ver wil je komen tijdens deze sessie of gesprek?) Als je één punt hoger zou scoren, wat zou je dan doen wat je nu nog niet doet?Niet praten over oorzaken en details van het conflict maar praten over de vooruitgang.
Problemen als startpunt…..
‘ Tweet 1 juni 2010′ VAN DE VERANDERING.
De oplossingsgerichte benadering start bij problemen of klachten. Dit is het startpunt van de verandering. Eerst begrijpen wat er aan de hand is en waar je last van hebt. Dan weet je ook precies waar je een oplossing voor zoekt. Het wordt makkelijker om te bepalen wat je WEL wil.
De oplossingsgerichte manager
‘oplossingsgerichte benadering’
De wereld wordt steeds complexer. Het wordt steeds duidelijker dat organisaties de oplossingsgerichte benadering meer en meer gaan omarmen en toepassen. Deze benadering is meer dan alleen een setje instrumenten. Het is een visie op mens en bedrijf. Realistisch, praktisch en met blijvende resultaten.
Voor de oplossingsgerichte manager zijn 4 fundamentele vragen ontworpen. Dit geeft hem als het ware richting. Zijn kompas: More
Oplossingsgericht management
‘ in de kern easy, maar daarom niet eenvoudig’
Er is een andere manier om problemen op te lossen dan de manier die men meestal gebruikt. Traditioneel worden problemen steeds bekeken vanuit het probleem zelf. Veel managers zijn ook vaak probleemgeoriënteerd. Je kunt echter problemen ook bekijken vanuit een totaal ander standpunt: vanuit een mogelijke oplossing. More
Waarom wil iemand NIET?
‘Commitment’
Het juiste gedrag laten zien is een belangrijke voorwaarde om beoogde doelstellingen of resultaten te realiseren. Of iemand daartoe in staat is hangt af van een aantal factoren o.a.:
- zijn competenties (aangeboren, aangeleerd),
- context (management, markt, systemen)
- maar ook commitment. Immers zonder willen, zal kunnen nooit doen worden.
Als iemand niet wil. Hoe komt dat dan? WAAROM wil iemand niet?
Dat kan te maken hebben met iets wat je hebt meegemaakt. Een bepaalde gebeurtenis.
Voorbeeld: Stel je gaat telefonisch acquireren. De vaardigheden heb je aangereikt gekregen in een training. Alles is goed voorbereid. Alleen de eerste 10 telefoontjes zijn geen succes. 10 prospects gebeld, 0 afpraken en 4 mensen die bot de hoorn op de haak pl…..Kortom dit doe je nooit meer. Naast het feit dat je je realiseert dat de afwijzing niet persoonlijk bedoeld is kunnen de 4 G’s ook helpen.
Wat zijn de 4 G’s? Gebeurtenis, Gedachte, Gevoel en Gedrag.
- Gebeurtenis: afwijzing aan de telefoon
- Gedachten; worden beïnvloed
- Gevoel is negatief
- Gedrag navrant.
Het is dan zaak om het ‘goede’ gevoel dat je had tijdens positief verlopen gesprekken op te roepen bij jezelf. Je omgeving kan je daar bij helpen. Je collega maar ook je leidinggevende. Stimuleer elkaar en denk aan eerdere positieve ervaringen. Laat de 4 G’s voor je werken.
Useless Selling Points
TIP
Wel eens mee gemaakt dat een prospect aan het begin van een gesprek vraagt: goh, wat zijn nou de USP’s, de Unique Selling Points, van uw product of dienst? Eén tip: geef op deze vraag geen antwoord.
Als je tijdens het begin van het gesprek antwoord gaat geven op deze vraag dan ga je schieten met hagel. Je weet immers de behoefte en de wensen van je prospect nog niet. Als je toch ingaat op deze vraag, dan benoem je wel de USP’s alleen de USP’s zijn dan geen Unique Selling Points maar Useless Selling Points. In de beginfase van een gesprek is het veel beter om de prospect te laten praten over zijn Unique Problem Points. Het is handiger om je prospect eerst te laten uitweiden over de problemen waar hij tegenaan loopt, de ongemakken die hij meemaakt, om daarna pas de USP’s te benoemen.
Je USP’s zijn dan geen Unique Selling Points maar Unique Solving Points. Het gaat dan om hoe jij de prospect helpt om zijn problemen op te lossen of zijn resultaten te behalen. Immers een prospect kan het weinig schelen aan het begin van een gesprek of je mooie producten of diensten levert. Een prospect wil een oplossing voor zijn probleem, een verbetering of betere resultaten.
Daarom beste verkoper: Unique Selling points benoemen, NIET DOEN!
Stel vragen en benoem vervolgens je Unique Solving Points.
Mentale training en leren denken in cirkels
De Olympische Spelen zijn helaas bijna weer voorbij. Jammer. Uiteindelijk weer een hele rij aan medailles voor Nederland. Opvallend is dat de mentale training steeds belangrijker wordt om uiteindelijk succes te behalen. Bovendien wordt over mentale training ook niet meer zo krampachtig gedaan als in het verleden. Steeds meer coaches maken gebruik van de sportpsycholoog. Denk bijvoorbeeld aan de Nederlandse waterpolosters en de Nederlandse hockeysters. Wat kan het bedrijfsleven leren van de sportpsycholoog? Het antwoord is: het leren denken in cirkels.
Als je kijkt naar de sport dan zijn 2 zaken van belang om optimaal te presteren. Enerzijds het lichaam denk daarbij aan kracht, techniek en inhoud. Anderzijds mentale vaardigheden. Mentale vaardigheden zijn onder andere doelen stellen, duidelijke focus aanbrengen en in balans zijn.
Een van de sportpsychologen heeft een methodiek ontwikkelt om te zorgen voor (mentale) balans: het cirkel denken.
Cirkel 1: Ken je taak en denk 1 bal vooruit,
Cirkel 2: De zaken aan de buitenkant, scheidsrechter en publiek,
Cirkel 3: “Behoort te zijn” vergelijk, hoe had de bal moeten zijn,
Cirkel 4: Denken aan winnen en verliezen, o.a. kijken naar scorebord,
Cirkel 5: Piekeren over de gevolgen van winnen en verliezen,
Cirkel 6: De zingevingsvraag: wat doe ik hier?
Iedere sporter snapt al vrij snel dat hij in cirkel 1 moet blijven. Makkelijk is dat niet. Dat vergt oefening, ervaring en regelmatig terugkerende sessies om er bewust van te zijn dat de focus moet liggen op cirkel 1.
De waterpolosters kwamen al vrij snel voor met 4-0 tegen de U.S.A. Iedereen dacht dat is gespeeld, dat is goud.Maar dat is het helemaal niet als je niet aan de score denkt (cirkel 4). Het gevolg is dat de speelsters niet in paniek raakte doen de Amerikanen gelijk scoorde. Zij bleven controle houden over zichzelf en heel consequent hun taak uitvoeren. Zij zaten in cirkel 1. Niet praten over de score, niet praten over goud winnen of zilver verliezen. Alleen maar bezig met het uitvoeren van hun taak.
De vraag is: kunnen de cirkels helpen om effectiever gedrag te vertonen in het bedrijfsleven?
Wat mij betreft is er maar één antwoord mogelijk op deze vraag, namelijk: JA.
Leer denken in cirkels, het helpt u!
Volg mij!